【兩票制】配送渠道絞殺與亂中取勝之道

瀏覽次數：  更新時間：2016-10-27 10:50:00

來源 | 醫藥雲端信息

文 | 點蒼鶴

陝西兩票制方案規定醫療機構主導遴選配送商
，並且限定配送公司數量
，三級醫院藥品和耗材各15家以內
，二級醫院藥品5家耗材15家以內
，這個數量規定極大的壓縮了當前醫院商業的開戶數量
。

比如
，有的三甲醫院
，藥品配送公司開戶的高到幾十家
，耗材更是上百家不稀奇
，二級醫院數量沒這麼多
，但也遠遠超過這個數量規定
。一些中小型商業
，特別是很多集代理+配送與一身的公司面臨着被醫院遴選淘汰的可能
。

於是
，一些大型商業公司開始通過合作、合股的等方式與小型商業合作
，利用後者之前在醫院的渠道進一步拓展、夯實自己的配送網絡
。商業流通洗牌在即
。

而工業的在此輪兩票制政策下
，更是顯得處處受限
。本來在兩票的要求下
，渠道變短了（多級分銷代理已經不可能
，配送方面只能一票到終端），如果通過醫院遴選配送商的話
，渠道則是變窄了
。

相比福建、安徽
，陝西限定的數量其實還真不算少
，福建在8標時允許10個品種以內的廠家每個地區指定1名配送商
，10個以上的品種可以選擇兩名配送商
，而到了2015年9標時
，10大配送商包打天下
，但廠家只能指定一家配送公司負責一個地區的配送
，看清楚
，是一家
！

這就迫使廠家選擇商業配送時要站隊
，鷺燕還是國控
？或是其他公司
？在此背景下
，大量的藥品配送最終集中在10家
，不
，應該是排名前3-4家公司的盤子裏
，這3-4家公司佔整個市場份額的70%左右
。

安徽情況更加復雜
，醫院託管的
，醫聯體遴選出來的
，土政策變相指定的
，各種壓價機制下討口飯喫慘淡經營的……出現配送碎片化的局面
。

該省兩票制政策範圍內
，可出現如此極端情況：工業→內部銷售子公司→商業→商業轉配送（不開票）→偏遠地區→醫療機構
，這麼算下來
，安徽最多可以4票+一次轉配送
。

這樣的政策
，堵住了很多人的嘴
，你說工業集團衆多分廠
，普遍由一家銷售公司作爲集團的銷售部
，那我給你一次開票機會不算一票；你說淮南淮北商業情況復雜
，兩票豈能釐清渠道
，好吧
，可以轉配送
，但不得開票；你說偏遠地區無法兩票到位
，那我給你增加一票
。

不管是安徽
，還是陝西
，配送商的選擇權在醫院
，工業只能被動接受
，萬一
，哪家醫院主管藥品供應的領導的親戚“剛好”開醫藥公司呢
？而這家公司學安徽、學深圳
，承諾醫院供應藥品在上一年度的基礎上降低x%的藥品費用呢
？

萬一
，學習“藥房供應鏈改造”或者“智能藥房物流延伸”，改造完畢後收取廠家“供應鏈技術費用攤銷”呢
？

萬一
，收取廠家“供貨質量保證承諾金”呢
？你交還是不交（不交的後果請參照江蘇省屬某醫院
，以及湖南）

當然
，理解兩票制的角度也不盡相同
，醫院認爲增加自己的的負擔
，因爲負有監督兩票制的職責：在收貨時要查驗商業配送公司的單據
，其中應有工業開票至商業的發票復印件（商業需蓋紅章）。

從目前的市場現狀來看
，N票制（N≥2)大行其道
，其背後是錯綜復雜的代理、分銷、配送關系
。這其中有國字頭央企的強勢出擊
，也有全國代理商、省級代理商的地面遊說
，還少不了具備臨牀資源的代理商自然人的籌碼
。角力之下
，恐怕連醫院在遴選時也面臨着左右爲難的窘境
。

請看下面這個通知
，據說是出自陝西省人民醫院
。恐怕醫院自身在理解兩票制及遴選配送商時也先得摸清各路神仙的底牌

人人都想在激烈的商業競爭中勝出
，而對於醫藥行業來說
，如果大環境沒發生太大的變化
，先開發醫院先佔領市場的廠商是難以動搖的
，這就是先發優勢的厲害之處
，在這種情況下
，屌絲逆襲幾乎不可能發生（除了極個別極爲聰明的鑽空子高手除外）。

逆襲的先決條件
，一定是固有的模式遭遇挑戰並發生動搖
，穩態被打破
，各自籌碼發生轉換
。而兩票制改變了藥品交易結構
，斬斷了工業與代理商之間的交易鏈條
，再加上營改增對於銷售費用的釜底抽薪
，廠家、代理商、過票公司、商業的運轉模式都被迫改變
，原有廠商依靠過票公司體外循環開票套現不得不轉爲自行體內循環
。這一重大改變
，稱爲改變行業經營生態毫不爲過
。

很多行業中人
，僅僅看到發票問題盯着如何套現
，豈不知利益相關者之間博弈狀態已悄然發生改變
，君不見廠家依靠產品優勢
，抓住代理商的弱點請君入甕
，轉移風險
，代理體系大洗牌先從廠、商之間的關系轉變開始；

而商業也在跑馬圈地的同時
，大肆通過各種所謂的優惠配送政策
，吸引代理商自然人向自己靠攏
，大商業以此鞏固自己的供應商體系
，小商業因爲失去了過票的優勢
，往日靠掛靠開票的路子再也走不通
。

而很多代理商自然人
，也學會了所謂的“抱團取暖”，這也是一種出路
，興許沒錯
。但問題是你和誰抱團
？相抱之後能夠取到暖嗎
？1+1能否大於2？